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重庆时时彩所有网站:如何读懂顾客“需求”?君智竞争战略来支招

时间:2018/8/21 22:02:57  作者:  来源:  浏览:0  评论:0
内容摘要:526) this.width=526;">君智咨询总裁徐廉政  中新网上海新闻7月30日电(车镜)互联网、大数据等高科技在给企业带来更多机会的同时,不同商业组织乃至国家之间的竞争比以往任何时候都要猛烈。不确定时代的竞争困局  当下,企业与外部环境之间的矛盾与冲突...
重庆时时彩所有网站:如何读懂顾客“需求”?君智竞争战略来支招
君智咨询总裁徐廉政

  中新网上海新闻7月30日电(车镜)互联网、大数据等高科技在给企业带来更多机会的同时,不同商业组织乃至国家之间的竞争比以往任何时候都要猛烈。

不确定时代的竞争困局

  当下,企业与外部环境之间的矛盾与冲突不断加深,使得诸多企业深陷竞争困局:

  一方面,互联网消除了厂商和消费者之间的信息不对称,双方的力量对比向后者倾斜,赢得成千上万消费者的选择比以往任何时候都困难,也更需要方向指引。另一方面,迈克尓•波特认为,选择一整套不同的运营活动以创造一种独特的价值,是创造差异化、赢得竞争的关键。在商品由稀缺转为过剩的中国市场,保持差异化竞争优势本已殊为不易,互联网又在很大程度上消除了竞争者之间的信息不对称,单纯依靠产品、新工艺、新设计保持差异化竞争优势越来越难。“你所拥有的,竞争对手也同样拥有。”这使得长期保持物理层面的差异化越来越难。

  尽管创新已经成为诸多中国企业创造差异化的重要手段,但众多企业还没来得及畅游蓝海,便陷入新一轮的价格血拼红海之中,永无止境的同质化竞争导致产能严重过剩,企业盈利能力越来越低下,诸多企业在竞争强压下患上了“焦虑症”。

企业只有一种病:误读需求

  “人生只有一种病,就是穷病!”《我不是药神》中一句颇为写实但又很扎心的话近日霸屏朋友圈。令企业家焦虑的“时代病”,是否有共同的“病因”?

  当不确定成为常态,一个有效的方式就是回归“基本面”。西方的定位理论认为,赢得心智资源是保持竞争优势的根源,其关键取决于企业能否读懂并满足消费者心智中的“若隐若现”的需求。

  “需求”看似是一个人人都懂、不需要进一步解释的概念,恰恰隐藏着左右商业竞争胜负的密码。君智竞争战略咨询总裁徐廉政认为,为数不少的中国企业家并不具备深度阅读消费者心智的能力,特别是不具备洞察消费者隐性需求的能力,这是当下企业深陷竞争困局的根本原因。

  在徐廉政看来,对隐性需求的解读和洞察能力,直接决定了企业未来的生死存亡,乃至所在行业的前途——那些极少数善于洞察消费者隐性需求的企业,因为具备强大的调动“民心”的力量而在消费者心中成功创建了独特的价值点,也由此在市场竞争中具备了强大的差异化优势和降维打击能力,这类企业享受着畅游蓝海的痛快,未来发展可谓“海阔天空”。

  而另外的绝大多数企业只能满足消费者显性需求的企业,往往不得不被挤压在一维空间竞争,产品、服务高度趋同,价格战成为了唯一的竞争武器,其激烈程度可想而知,企业、经销商利润薄如刀片,“杀敌一千,自损八百”的零和博弈竞争对整个行业贻害无穷,行业未来黯淡无光。同时低价也误导了消费者,他们看似买到便宜产品,却付出了不得不承受低质带来的极差体验,买回来的东西没过多久就成为了垃圾,幸福的小船说翻就翻。

  “很多企业家每天工作十几个小时,不遗余力地学习,依然对企业发展苦无良策,深陷焦虑。”徐廉政看在眼里,急在心里。更危险的是很多企业家“病急乱投医”,有的试图通过寻找新的“风口”改变命运;有的试图通过组织扁平化变革,授权给掌握更多信息的人来提升组织适应外部环境能力;还有的着力于提升管理知识,不断通过EMBA班充电……实际上,在运营效益上的任何努力都替代不了企业在战略上的缺失。不解决战略上的问题,运营效益上的提升之只能治标,不能治本。如何才能使得深陷竞争困局的中国企业找到方向?

君智咨询执行总裁 姚荣君 君智咨询执行总裁 姚荣君

激发隐性需求:破局竞争的“一剂良药”

  实际上,中国经济存在一种奇特现象:一方面,内需不振,国内企业抱怨市场饱和、萧条;另一方面,中国消费者却在国外市场“挥金如土”,尽情享受购物带来的快乐。在日本,针对中国消费者近乎疯狂的购物行为,甚至有了一个形象的专有词汇——“爆买”。

  中国消费者强劲的购买力似乎和我们对内需的相对羸弱的认知相悖。对此,君智竞争战略咨询执行总裁姚荣君认为,国内消费者之所以在国内市场“引而不发”,其根源并不在“需求侧”,而在“供给侧”,即我们的企业不能提供有效满足消费者需求的产品和服务,即有效供给不足。其结果就是,国人不得不通过海外购买来满足隐性需求,中国企业将海量的市场机会拱手让给洋品牌。

  姚荣君认为,中国企业只有懂得如何洞察消费者隐性需求,并拥有将其创建为消费者显性价值的能力,才能够从洋品牌中夺回部分“失地”,中国巨大的市场空间就足以承载中国企业品牌成长的需要。反之,如果中国企业长期深陷价格战,不仅将在与洋品牌的竞争中处于劣势,被挤压在一个个显性化市场中,被迫陷入价格血战。长此以往,很可能导致在和洋品牌竞争中失去“民心”,甚至企业的既有成果也有付之东流的危险。

  当“生存还是死亡”成为中国企业的哈姆雷特式拷问之时,帮助中国企业洞察消费者隐性需求,赢得竞争优势的理论成为时代所需。

  君智竞争战略这门历经十多年实战所总结提炼出来的知识,正是帮助企业去洞察顾客内心的隐性需求、定义需求背后的顾客价值、创建顾客认同的体验价值的致胜武器。

  对中国企业而言,隐形需求蕴含着巨大的战略机遇,短短几年,飞鹤、雅迪等一个个经典案例将竞争战略在实战中堪比核武器的巨大威力体现得淋漓尽致。目前,已有6000多位慕名而来的企业家走进北大汇丰商学院和上海交大的竞争战略课堂。

  7月12日-14日,CCTV国家品牌课堂首次引入君智竞争战略,包括车和家创始人李想、竹叶青创始人唐先洪等近百位企业家齐聚北京长城脚下的公社,共探赢得竞争的奥秘。

 

 

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中国品牌走出去?不妨先练好“内功”

  近年,“一带一路”倡议的出台和实施,给了中国企业带来新一轮政策红利。在中国经济的强劲支撑下,底气不断增强的中国企业纷纷尝试,寻找国际市场的增长空间和新利润区。

  不过,在国际经济和各国经济竞争日趋激烈的今天,中国企业究竟应当采用何种战略、以何种方式走出去?

  徐廉政认为:“运用竞争战略审视竞争问题,无论国内市场的消费升级、供给侧结构性改革,还是中国品牌能否有尊严地走出去、获取合理的品牌溢价,其本质都取决于中国企业是否具备洞察隐性需求的能力。对中国企业而言,如果不具备这种能力,在海外市场就处于尴尬的境地——纵然有一些销量,其品牌价值也会被严重低估,难以获得品牌溢价。”

  很多企业试图通过复制国内价格战、以利润换市场的方式走出去,但从长期来看,将会强化国外消费者对“中国品牌=低价或低端”的刻板印象,这是饮鸩解渴的做法。

  因此,中国企业应当先练好“内功”再“走出去”。这里的内功就是洞察并满足消费者内在的隐性需求,从而实现扩大内需的过程。很多认为国内市场已经饱和的企业,往往是对“需求”的理解还不够深刻,他们对巨大的隐性需求和其蕴含的巨大商业价值视而不见。

  中国已经是世界第二大经济体,激发国内消费者的隐性需求成为经济增长的重要“开关”,亦为中国品牌走出国门奠定雄厚基础。如果在中国企业、在中国市场不具备这种能力,却想将国际市场当成“试验场”,势必困难重重。反之,如果中国企业理解并学会运用竞争战略,提升发现、洞察并满足消费者隐性需求的能力,就能把握住中国市场的巨大成长空间,这时再“走出去”洞察国外消费者的隐性需求,便是一件顺理成章的事情,也将大大提升中国企业成为全球一流品牌的能力!



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